如果大家有上過行銷課程，一定學習過找出受眾痛點。

前陣子，有一位學員在課程中問我：「談論痛點是不是在販售恐懼？」第一次有學員提出這樣的問題，我覺得很特別！

今天這篇文章，我想聊聊販售恐懼與談論痛點的差別，以及實際案例分享。

痛點是什麼？

痛點就是受眾一直很困擾、無法解決的問題。

例如：總是存不了錢怎麼辦？經營部落格流量起不來怎麼辦？減肥一直復胖怎麼辦？

當我們清楚受眾的痛點時，才會知道自己提供的解決方案是否能幫助到受眾。（就像知道對方是肚子痛時，我們不會給他OK蹦。）

如果能清楚描述受眾遇到的痛點，受眾在接收資訊時，就會產生共鳴：「啊！這就是我，我現在就是遇到這些困難。」（因為我們有肚子痛過，所以能夠同理對方的不舒服）

這時，我們再提出能夠解決這些痛點的方案，受眾願意接受的程度就會提高許多。

Tips: 通常我們想幫助的受眾，都會是過去的自己，所以從自己曾經遇過的問題去思考，更能產生共鳴。

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什麼情況是販售恐懼？

我的想法是：如果是反覆講一些「根本沒發生的事」，讓受眾感到「害怕」，進而購買產品或服務，這樣的確是在販售恐懼。

出社會幾年後，我決定要規劃更完整的保險，所以接觸過幾位保險員。

我發現有些保險員在規劃保單時，會提到一些我從來沒想過的狀況，建議我一定要加保ＸＸＸ，通常還會搭配一些他們遇過的案例，好像我未來一定會遇到一樣。

雖然他們說的事情，或許有可能發生，但每每聽到這些資訊，總會讓我瞬間充滿恐懼，感覺怎麼保都不夠。

最後，我選擇一位能夠傾聽我的想法、提出合理的方案，且讓我感覺舒服的保險員。

販售恐懼的確是一種銷售手法，也許很有效，但我覺得這並不是一個長久且良好的方式。

什麼情況是談論痛點？

談論痛點與販售恐懼的差別是：當我們在談論受眾痛點時，要把焦點放在受眾「目前遇到的問題」而非「根本沒發生的事」

並且一定要提出具體、可馬上執行的解決方法，讓受眾真的有得到幫助，產生信任感之後，自然能提高成交機率。

跟大家分享我更換髮型設計師的例子：

近五年，我都是讓固定的設計師剪頭髮。直到去年，我讓一位陌生的設計師剪頭髮，設計師看了我的頭皮後，問我：「你是不是沒有把泡泡搓開，就直接抹在頭髮上？」

我驚訝地說：「你怎麼知道！」

他說：「因為我看過很多客人，頭髮跟你一樣的狀況，通常都是洗髮精直接抹在頭皮上，再搓出泡泡。如果一直這樣做，頭髮可能會越來越少。」

（掉頭髮、頭髮變少是我一直都會擔心的事）

於是我問他：「那要怎麼辦？」

他說：「先把泡泡搓開，再抹到頭皮上就好了。」（設計師立馬提出具體、可執行的解決辦法）

我覺得很驚訝，剪那麼久的頭髮，第一次有設計師發現我洗頭髮的方式錯誤。

原來只要交換一下步驟，我的頭髮就有救了！

自從那次以後，我都找這位設計師剪頭髮，即使費用比以前的高一些，又不在我家附近，但我覺得設計師很專業也替人著想，非常值得！

總結

身為消費者的我們，也可以練習覺察，在決定購買產品或服務之前，我們是什麼樣的感覺？

是「如果不購買的話，就會失去…嗎？」

如果出現這種恐懼的感覺，可以等冷靜下來之後，再做決定。

因為恐懼是可以被無限放大的，專注在目前遇到的問題，並找到適合的方法，才能真正幫助到自己。

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